Vì sao nhiều Doanh nghiệp thất bại với mô hình Channel Partners? Triển khai mô hình Channel Partners là một bước quan trọng trong hành trình tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp (DN). Tuy nhiên, việc này thường đối diện với nhiều thách thức và không ít tổ chức đã gặp thất bại. Vậy lý do vì đâu? Nguyên nhân khiến mô hình Channel Partner thất bại 1. Chưa đầu tư đủ về mặt chiến lược kênh đối tác Một trong những lý do then chốt khiến việc triển khai Channel Partner không thành công chính là việc DN chưa đầu tư đầy đủ vào chiến lược kênh đối tác. Điều này dẫn đến một loạt các hoạt động sau đó triển khai kém hiệu quả như: phân bổ nguồn lực, xây dựng quy trình, chính sách hợp tác… gây lãng phí tài nguyên của DN – cả về nhân lực, tài chính và khiến mô hình này thiếu tính bền vững. Để phát triển kênh Đối tác thành công, DN cần xây dựng chiến lược kênh rõ ràng và triển khai hiệu quả các bước quan trọng với sự đầu tư phù hợp cả về nguồn lực, quy trình và công nghệ. Dưới đây là các bước giúp DN bắt đầu với mô hình Channel Partner hiệu quả: Các bước bắt đầu với mô hình Channel Partner: 1. Phát triển chiến lược kênh Đối tác: Phát triển và đồng bộ chiến lược kênh với mục tiêu chung của DN 2. Tạo chương trình hợp tác: Xây dựng các chương trình hợp tác hấp dẫn và có lợi cho đôi bên 3. Tuyển dụng đối tác: Chọn lọc và mời gọi các đối tác phù hợp tham gia 4. Đào tạo: Đảm bảo đối tác hiểu rõ sản phẩm và quy trình làm việc 5. Thiết lập cổng thông tin đối tác (Partner portal): Cung cấp nền tảng để đối tác dễ dàng truy cập thông tin và hỗ trợ 6. Thiết lập cơ cấu hỗ trợ: Phân bổ nguồn lực và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ đối tác kịp thời và hiệu quả 7. Giám sát & quản lý hiệu suất: Theo dõi và đánh giá hiệu suất của đối tác định kỳ 8. Thúc đẩy mối quan hệ bền vững: Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với đối tác 2. Chưa có giải pháp giúp khai thác tối đa tiềm năng của mô hình Channel Partner Để khai thác tối đa tiềm năng của mô hình Channel Partner, DN cần hỗ trợ mạng lưới đối tác cách thức bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, thực tế cho thấy, chính cả DN cũng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm KH mới và chưa có giải pháp khai thác triệt để cơ hội bán hàng từ các mối quan hệ xung quanh KH hiện hành (như NCC, NPP, KH) để biến họ trở thành các KH tiếp theo. Điều này làm mất đi cơ hội bán hàng khổng lồ từ chính tệp KH hiện tại. 3. Chính sách hợp tác chưa đủ hấp dẫn Chính vì chưa có giải pháp khai thác triệt để tệp KH hiện hành, nên để đảm bảo cho các mục tiêu doanh thu và lợi nhuận của tổ chức, chính sách hợp tác giữa DN và Channel Partner chưa đủ hấp dẫn để tạo động lực cho mạng lưới đối tác. Chỉ khi DN tìm ra giải pháp giúp gia tăng cơ hội bán hàng theo “vết dầu loang” như trên, thì mô hình hợp tác giữa DN và mạng lưới đối tác mới mang lại nhiều giá trị cho cả hai bên: Hợp lực cùng nhau tăng trưởng đột phá và phát triển bền vững. Và còn nhiều yếu tố khác góp phần vào việc triển khai mô hình Channel Partners không thành công. Từ việc đầu tư vào chiến lược đến các biện pháp triển khai hiệu quả, đòi hỏi sự nỗ lực và cam kết từ mỗi bên. Chỉ khi đó, Channel Partners mới có thể phát huy hiệu quả và mang lại nhiều lợi ích bền vững cho DN.